装修客户说别人家给我的优惠更大怎么办?

浏览:639   发布时间: 09月22日

本文来自大易咨询顾问老师——蒋明文。

这期我们来聊聊装饰公司店面遇到的一个普遍性难题【客户异议】。家装客户说:

  • “装修的价格太贵了”
  • “设计方案还可以,我再考虑一下”
  • “你们公司我怎么没听说过”
  • “别人家给我的优惠更大”

遇到这些情况,我们该怎么办?客户会产生异议的几方面我们首先要弄清楚家装客户产生异议的原因,才能找出行之有效的解决方法。1

客户对家装销售人员不信任

家装销售到底是在卖产品还是在卖自己,这个问题就像先有鸡还是先有蛋一样。事实证明,成功的家装销售既能成功销售产品也能成功销售个人。在没有取得家装客户的信任之前,客户会对你说的每句话都会保持怀疑的态度,感觉被忽悠、被套路。2

客户对自己不信任

对于首次装修或缺乏经验的客户,由于不了解家装的体系和价格构成,往往会担心自己上当受骗,迟迟不肯做决定。客户对自己没信心,一边学习,一边选择,处处比较,步步算计。3

客户对家装产品没兴趣

优秀的家装店面销售首先是发现客户的需求,然后为客户匹配合适的产品或方案。

这里有两个关键点:

  1. 如何能够精准地挖掘到客户的需求,并且能够引导客户的需求。

  2. 如何匹配合适的产品。

客户说我想好好把房子装一下,他的核心需求是省点钱够用就好,还是要大设计大效果,还是客户要自己干呢?这就需要我们学会做客情区分。

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客户的性格比较谨慎

当客户属于比较理性且追求完美的性格时,他们对所有的问题都很在乎,异议也最多。这时就需要我们导入“有理有据”的沟通法则,用标准和事实说话。5

客户已经到了下单的阶段

在行为经济学中有个著名的法则叫做“厌恶损失”,它的意思是:得到100块钱的快乐感受远远没有失去100块钱的痛苦强烈。
在准备把钱交给店面的那一刻,是客户最为痛苦的时刻,因为交了钱就等于交了主动权。这个时候客户就会用各种异议来延缓下单。破解客户异议的方法

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破解品牌异议

客户说:“你们家装公司我没有听说过”。面对这样的质疑时,对于刚起步或知名度不高的家装公司而言,该怎么办哪?首先客户这么问,可能包含几个意思:

  1. 你们太小了,我不放心。

  2. 你们是不是在忽悠我,说的产品有那么好吗?一个没听说的公司,报价还能这么贵。

面对客户这样的疑虑,我们可以尝试这样回答:“您没听说过我们的品牌,那正好,我先帮您介绍一下,还是先看看我们的产品?”采用二选一的封闭式提问法,测试客户提出这个异议的真正意图是什么,无论客户怎样回答,我们都需要跟客户讲述品牌价值。面对品牌异议,不用去争辩自己的品牌地位,更多的应该从产品、服务、价格等维度去引导客户。

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破解产品异议

当客户说:“你们给我推荐的这些产品有那么好吗?”“为什么要在你们这里买家装建材?”

客户对产品产生异议的原因

  1. 对你的产品没兴趣、没感觉。
  2. 你的产品价格太高了。
  3. 你对产品的介绍太专业了,没听懂。
  4. 你说的太多了,有点扯。
  5. 其他家装公司我也去过,好像跟你介绍的不一样。
  6. 产品再好,跟我有什么关系?

客户产生产品异议的原因各不相同,我们在处理这个异议的时候只有先弄清楚原因才能各个击破。这里向大家介绍一个销售法则叫做FAB法则,用这个法则就能逻辑清晰地把产品卖点一条一条地梳理出来。

F:特点。这个产品是什么材料、什么工艺。

A:优点。对比同类产品,好多少,好在哪。B:利益点。能够带给客户的好处是什么。

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破解价格异议当听到客户说:“你们的装修太贵了”“***家装公司比你们便宜多了”“再便宜点,我就签了”,我们该怎么办呢?首先要分析客户说贵的真实原因是什么。

家装客户说贵的原因

  1. 他真的买不起。
  2. 买得起但是担心买贵了,花冤枉钱。
  3. 习惯性喊贵,贵是他的口头禅。
  4. 对方案不喜欢或对设计师不认同,找借口离开。
  5. 客户自己做不了主,找台阶下。
  6. 家装价格超出预算,心里不舒服。
  7. 同行挖单,高承诺。
  8. 产品价值没塑造,客户没感觉没兴趣。
  9. 对产品的卖点有质疑。
  10. 通过压价再争取一些利益。

针对客户说贵的不同原因,需要我们具体分析,对症下药,逐一破解。这里向大家介绍三个行之有效的策略和方法。客户说贵的解决办法

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用反问来确定客户价格异议的真实动机

  1. “除了装修价格,您对设计方案中的其他方面是否都满意?您要是都满意的话,我给您一个合适的价格。”

  2. “您为什么觉得我们的装修价格贵,贵在哪儿,和谁比您觉得贵?”

  3. “是不是因为我没有说清楚,您才会觉得我们的价格贵?”

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不断地将客户的大问题拆分成小问题

当客户跟你说,觉得价格贵的原因是订单金额超出了自己的预算,你要做的是接着提问:“您预算多少钱?”然后,通过营造体验的方式来提升产品组合价值,调整客户的预算,不断地提问,不断地将客户的大问题拆分成小问题。

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永远不要用一套方案来跟客户谈判

无论是做半包、全包还是整装,我们销售的都不是一两件产品,而是一套解决方案,包含了设计、施工、产品、服务、价格等,这对于很多销售人员来说,既是挑战也是机会。

挑战是不但要会卖产品,还要会卖关联产品、关联服务,这背后需要构建一套多岗位协同的家装店面系统来支持运营。机会则是客户有时候更在意是谁把东西卖给他的,十个卖点不如一个买点。欢迎大家继续关注大易云学,我是蒋明文,我们下期见。(图源网络,侵删)

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